商談で詰まる質問は、だいたい事前に作れる。AIを「嫌な客」役に。
商談の勝敗は、当日のトークより前日の準備で決まります。特に「痛い質問への回答」を持っているかどうか。価格の根拠、競合との違い、導入失敗のリスク——聞かれてから考える営業と、答えを磨いてきた営業では、信頼の積み上がり方が違います。
AIの真価は、想定問答リストを作ることより、嫌な客を演じさせられることにあります。深夜でも付き合ってくれて、何度失敗しても評判に響かない相手と、本番前に3回商談をやっておく——これがこのレシピの使い方です。
「Q: 料金はいくらですか？ A: お客様のご要望に応じてお見積りいたします。 Q: 納期はどのくらいですか？ A: 内容によりますが——」…パンフレットのFAQレベルの質問と、当たり障りのない回答が並びます。本番で本当に詰まる「あの質問」は、ここには載っていません。
商談で詰まる質問は、商材の一般知識からは生まれません。相手の状況とこちらの弱点の交差点から生まれます。「他社より高い」「実績が少ない業界」「過去に一度失注している」——この文脈を渡さない限り、AIは教科書のFAQしか作れません。
また、質問リストを読むだけでは本番で口が回りません。声に出して詰まる経験は、ロールプレイでしか得られません。
【 】の中を自分の状況に書き換えて使ってください。全部埋まらなくても大丈夫——埋めた分だけ、出力があなた仕様になります。
「実績が少ない」「価格が高い」を渡すことで、想定問答が教科書から実戦仕様に変わります。AIに弱みを見せるのはタダです。本番で露呈するほうが高くつきます。
模範回答だけだと、本番で焦ったときの地雷が分かりません。「言い訳から入る」「競合の悪口を言う」など、NGパターンを事前に知っておくと踏みとどまれます。
リストを読む準備は「知っている」止まり。声に出して詰まり、追い込まれてから、回答は身体に入ります。相手の人物像（論理派・価格に厳しい）を渡すほど、演技の精度が上がります。
「受注」ではなく「次回の場をもらう」のような現実的なゴールを渡すと、クロージングのトークもそのゴールに向けて設計されます。
「もっと意地悪に。一度食い下がっても納得しない設定で」と頼めば強めの特訓に、「初回訪問の和やかな温度で」と頼めば関係構築フェーズの練習になります。
商談を終えたら、覚えている範囲のやりとりをメモしてAIに貼り、「答えに詰まった質問への、次回用のベター回答を一緒に作って」と続けると、商談のたびに問答集が資産として育ちます。
「B社の購買部長は論理派」程度は問題ありませんが、相手から聞いた予算や社内事情の詳細をそのまま入力するのは避けましょう。ロールプレイの質は、人物像の描写だけで十分に上がります。
台本の暗記は、想定外の質問が来た瞬間に崩れます。模範回答は「答えの構造（結論→根拠→次の一手）」を掴むために使い、言葉は自分のものに置き換えてください。
手軽さならテキスト、本番に近い負荷なら音声モードです。音声だと「考えながら話す」プレッシャーが再現されるので、大事な商談の前は音声でのリハーサルをおすすめします。
相性抜群です。新人が何度失敗しても顧客を失わないのがAIロープレの最大の利点。先輩が横につく前の「素振り」として、このプロンプトをチームで共有する使い方が広がっています。
レシピは覚えるより、今日の仕事でひとつ試すほうが早い。